Como treinar funcionários antigos

Data 08/05/2012

Esta é uma pergunta ampla e própria dos dias de hoje, já que trocar todo o quadro não é uma possibilidade em tempos de mão de obra escassa.

É claro que uma boa reciclagem nas técnicas de vendas e no conhecimento dos produtos  será salutar.  Atributos, vantagens e benefícios sempre ampliam a visão de valor de cada item do mix de vendas. O gestor deverá também fazer as considerações sobre as forças e fraquezas de clientes efetivos e potenciais.  Isso tudo é muito claro, e não foge do bom e velho modelo “canja de galinha e prudência só fazem bem”.

Mas, as chances são imensas deste ser mais um daqueles  treinamentos que queimam dinheiro, e a “aca” das vendas medíocres continua nos próximos meses.

Se a equipe já atua há algum tempo com baixa performance, o problema não é superar a falta de conhecimentos técnicos.

O obstáculo, sim, é o negativismo que já habita a mente de cada um. Refiro-me às “amarras” que cada um já se impôs e que está determinando sua derrota no processo de venda. Falo daquele “vírus” que já se instalou no modelo mental destes vendedores: as desculpas porque o cliente não compra, os “nãos” que receberam – e com os quais não sabem lidar –, a falta de capacidade analítica de novas possibilidades e de novas abordagens etc.

Simples de entender, mas difícil atuar sobre isso.

É que é preciso fazer? Mudar a cabeça de cada um deles. Hoje eles estão estagnados, monótonos e paralisados. O treinamento deverá abordar o que eles já não conseguem mais ver:  julgamentos positivos reais, motivações e inspirações que produzam atitudes de exploração. Há de ser algo poderoso. Se não, será inócuo. É mostrar que a laranja ainda não foi espremida e tem muito caldo a dar.

Muito mais que um treinamento clássico, este terá de ser eficaz em mudar o ponto de vista de cada um – coisa que só otimismo não faz, mas uma análise real de tudo o que eles ainda não veem e… de levá-los a tomar uma atitude. É claro!

Esta notícia foi publicada na HSM em 04/05/2012

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