Desvendando o Coaching

Data 03/02/2010

LG: Em que consiste a atividade de coaching?

Alexandre: Coaching é uma ciência. Mas, diferentemente de metodologias como a Psicologia e a Terapia, que tratam eventos passados, coaching não é uma ciência de cura. Ele é uma ciência de desenvolvimento, que trabalha baseada em presente e futuro. Ou seja, coaching é uma metodologia de desenvolvimento humano que visa levar as pessoas a uma melhor performance, na vida pessoal e profissional. Independente se o indivíduo é um vendedor de sucesso, um executivo de sucesso ou um atleta de sucesso, a ideia do coaching é levar a pessoa desse patamar que ela está hoje para um patamar melhor. Acho que foi por isso que o coaching ganhou tanto mercado, porque não é só para pessoas de baixa performance. Vemos isso claramente nas diversas empresas em que atuamos. Muitas delas nos contratam porque determinado executivo não apresenta a performance que a empresa espera. Então, o coaching entra e leva essa pessoa a ter uma performance ideal. Em outros casos, o executivo já é um cara de resultado, mas a empresa quer, por exemplo, que ele encontre um novo caminho, alcance novas metas etc. Então, utilizamos o coaching pra que esse indivíduo desenvolva potenciais não explorados e alcance resultados ainda melhores. É por isso que grandes personalidades também utilizam coaches, como o ex-presidente Bill Clinton, o prêmio Nobel Al Gore, o tenista Andre Agassi, entre outros.

LG: Como surgiu o conceito de coaching no mercado?

Alexandre: A metodologia surgiu há cerca de 20 anos, no mundo dos esportes. Um grande técnico chamado Timothy Gallwey começou a perceber que o que mais prejudicava os atletas não eram as técnicas de jogo, mas sim as técnicas que eles tinham no interior. Então, ele passou a trabalhar o comportamento das pessoas, pra que elas pudessem ter melhores resultados. Com a aplicação do novo método, os atletas começaram a desempenhar o seu jogo de uma maneira muito mais interessante. Essas análises levaram Gallwey a escrever o livro “O jogo Interior do Tênis”. Segundo ele, as pessoas possuem dois jogos: um jogo interior e um jogo exterior. E, para você melhorar seu jogo exterior, você tem que estar muito bem com seu jogo interior. Mais tarde, ele levou os mesmos conceitos para o mundo corporativo, no livro chamado “O Jogo Interior do Trabalho. Aos poucos, começamos a perceber que o mundo do coaching poderia também invadir o mundo corporativo, algo que tomou uma força muito grande nos últimos dez anos. Aqui no Brasil, a metodologia começou a se fortalecer no mundo corporativo de cinco anos pra cá, apesar de existir no País há mais tempo. Pra se ter uma ideia desse crescimento, uma pesquisa realizada recentemente pela Sociedade Latino Americana de Coaching mostrou que nos últimos dois anos aumentou em 200% a procura por formação em coaching. Então, percebemos que o mercado está pedindo muito esse profissional e esse profissional começa a se capacitar agora pra que ele possa atender a essa demanda, que já é muito elevada.

LG: Avaliando esse mercado em crescimento, você acredita que já existe uma compreensão adequada sobre o papel do coaching, ou ainda existem certos equívocos sobre sua atuação?

Alexandre: O que eu percebo é que existe muita confusão com outras metodologias, como a psicologia, a terapia e a própria consultoria. Frequentemente somos chamados nas empresas para prestarmos serviço de consultoria. Mas o coaching não faz isso. Ele não trabalha com processos. Ou seja, não vamos entrar na empresa e dizer que seus processos estão errados. O que nós vamos fazer é trabalhar as pessoas pra que as pessoas possam executar perfeitamente os processos da empresa. O coaching trabalha o ser humano. A ideia é potencializar as pessoas pra que elas possam potencializar os resultados da empresa.

Outra confusão bastante comum é quando nos contratam para uma metodologia que chamamos de life coaching, ou seja, “coaching para a vida”. Muitas pessoas contratam o coaching e logo na primeira sessão percebem que não é exatamente o que esperavam. Isso acontece porque elas entram no meu escritório procurando um divã. E não há razão para isso. O coaching é um trabalho de muito alto impacto e não temos tanto tempo para ficar conversando. As sessões duram em torno de uma hora e têm um método muito rápido, baseado em pergunta e resposta, que faz a pessoa tomar uma decisão a curto prazo, pra que ela possa alcançar resultados de médio e longo prazo. Então, na maioria das vezes, o coach não vai perguntar para a pessoa: “qual é o seu problema?”. Nossa tarefa não é corrigir problemas. A nossa pergunta é “qual é a sua visão de futuro?”, “qual é o seu objetivo?”. A partir disso, definimos um plano. 

Outro grande problema é que muitas empresas nos contratam, mas não sabem nem porque estão nos contratando. Às vezes adotam o coaching como a última solução da empresa. E esse é o pior erro que pode ser cometido em relação ao coaching, porque ele não pode salvar ninguém. O que nós podemos fazer é potencializar pessoas. Mas, se os processos internos estiverem errados, o trabalho gera pouco resultado. Por isso, sempre dizemos que antes de se contratar um coaching, talvez a empresa precise de uma consultoria especializada, porque, de nada adianta eu potencializar pessoas se internamente a empresa não está funcionando. Isso é um ponto fundamental. O coaching só entra quando os objetivos da empresa estão claros.

LG: Então, o coaching não pode ser aplicado em qualquer empresa?

Alexandre: Eu acho que tem momento certo pra isso. Você pode potencializar pessoas em qualquer momento. Mas, para que seu investimento seja altamente “retornável”, nada melhor quando a “casa está arrumada”. Tenho, por exemplo, grandes parceiros que trabalham com planejamento estratégico. Eles entram nas empresas, fazem todo o trabalho de planejamento estratégico e eu entro depois. Minha função é trabalhar o comprometimento das pessoas, pra que elas consigam atuar dentro desse planejamento estratégico. Por isso, acredito que o coaching serve para toda empresa, mas tem momento certo pra isso. Às vezes, você vai ter que entrar com outro processo primeiro. Já fiz essa indicação diversas vezes, inclusive. Quando percebo que outras áreas da empresa precisam ser trabalhadas antes, recomendo que procure outro serviço primeiro. Com isso, alguns até me perguntam: “então você perde clientes?”. Eu respondo que não. Na verdade, eu ganho. Só não tenho esse cliente agora, mas daqui a cinco, seis meses, é bem provável que eu seja chamado novamente.

LG: De quem é a responsabilidade do coaching? É do RH, do líder da equipe, do presidente da empresa ou do próprio profissional que está recebendo orientação e treinamento?

Alexandre: Para o coaching, sempre definimos um contratante. Isso é muito importante porque é o contratante quem responde pelo processo. Geralmente, nós entramos pelo RH. Mas, vamos imaginar que o RH também será desenvolvido no processo de coaching. Então, meu contratante é a direção. Se eu tenho um projeto para o desenvolvimento da equipe de vendas, por exemplo, meu contratante pode ser o gestor de vendas e também pode ser o RH. Agora, se o gestor de vendas também vai passar pelo processo de coaching, então é o RH meu contratante, a quem eu apresento os resultados. Portanto, é sempre definido na empresa um contratante, mas não existe uma pessoa específica, depende do projeto e de quem está contratando. Mas, independente de quem esteja à frente, a direção da empresa sempre tem que estar a par do processo de coaching. Se não, pode acontecer de você fazer um trabalho muito forte com a base, mas o topo da pirâmide destruir esse trabalho porque não está tão alinhado com o processo desenvolvido. É por isso que nós trabalhamos bastante com o conceito de líder coaching nas empresas, voltado para os gestores, pra que eles entendam a metodologia e, assim, possam acompanhar as pessoas.

LG: É possível um profissional alavancar sua carreira através do processo de coaching se ele não aplica os mesmos princípios nem tem objetivos e metas definidas em sua vida pessoal?

Alexandre: Olha, durante muito tempo, eu acreditei que sim, quando eu era executivo. Mas, quando eu passei a trabalhar com coaching, percebi que não. É por isso que eu aplico a metodologia chamada de coaching integral, que é o coaching que envolve todas as áreas. O problema é que muitas empresas querem economizar nas sessões ou no processo de coaching e acabam pedindo para trabalharmos apenas a parte profissional. Mas, se você não trabalha a parte pessoal, está faltando alguma coisa. Então, hoje, quando você fala de coaching integral, você fala do lado profissional, pessoal, espiritual, social etc. Nós acabamos aliando todas as áreas porque é esse conjunto que traz o que nós chamamos de alta performance. Não adianta a pessoa ter apenas alta performance profissional. Uma hora ou outra o lado pessoal dela vai puxar essa performance pra baixo, porque nós somos um só. Por mais que nós queiramos, não conseguimos entrar na empresa e deixar os problemas do lado de fora. Podemos até esquecer, talvez, por termos uma rotina intensa, competitiva, mas verdadeiramente os problemas estão lá. Então, se você aprende os conceitos de coaching na vida profissional e você consegue levar isso pra vida pessoal, automaticamente, você tem uma vida mais plena, mais completa, e esses resultados se traduzem de uma maneira muito mais intensa. Por isso, eu não acredito que dê pra separar as duas coisas. Já vi grandes profissionais que, quando começamos o processo de coaching, eles eram muito bem sucedidos, tinham a equipe na mão, faziam um trabalho focado em resultados, trabalhavam de forma planejada e tinham uma excelente gestão de tempo. Bastou trabalharmos a qualidade de vida desses profissionais que os resultados da empresa aumentaram consideravelmente. Isso é natural, pois se trata de uma pessoa só, e nós não conseguimos separar isso nunca.

LG: Mas, então, como o coaching atua na vida pessoal, sem entrar no ramo da psicologia?

Alexandre: Na verdade, é exatamente esse o ponto. Nós não vamos trabalhar aquilo que já aconteceu com a pessoa, aquilo que é passado. Vamos trabalhar metas. Então, hoje, por exemplo, se a pessoa olha sua vida e percebe que o lado social está ruim, não vou tentar identificar o que aconteceu no passado que causou isso. Vou trabalhar o seguinte: “o que você quer para a sua vida social?”. Às vezes essa pessoa quer ter mais tempo para os amigos, para a família etc. Então, nós vamos definir isso como uma meta e vamos traçar um caminho pra alcançá-la. Agora, é claro, nós sempre falamos que não concorremos nem com psicólogos, nem terapeutas. Se, realmente, essa dificuldade que a pessoa enfrenta tem a ver com algum trauma do passado, nós indicamos que essa pessoa procure uma terapia e busque solucionar isso. Mas, se for apenas falta de gestão de tempo, falta de iniciativa etc., vamos traçar uma meta e vamos segui-la. O coaching trabalha sempre com metas. Ou seja, identificamos como você está hoje e procuramos definir como você gostaria que estivesse, ou seja, onde você quer chegar – que é um conceito que a gente chama de “eu percebido x eu desejado”. Esse é o foco de atuação do coaching.

LG: O que, na sua opinião, mais impede a pessoa de aproveitar o máximo de seu potencial, que faz com que ela necessite do coaching?

Alexandre: Particularmente, acredito que existam três pontos que mais prejudicam. O primeiro é a falta de foco – a pessoa não conseguir pensar a longo prazo. Isso faz com que ela tenha uma visão muito imediatista das coisas. E uma visão imediatista leva a comportamentos imediatistas, que, muitas vezes, não são de alta performance. Se eu não tenho uma visão de futuro, acabo deixando de cuidar de coisas que realmente importam. Só quem tem o foco muito claro de onde quer chegar, o que quer ser, quais são os seus propósitos, é que consegue enxergar de forma clara o que deve fazer ou deixar de fazer pra alcançar seus objetivos. 

A segunda coisa são os nossos recursos, que envolvem nossas habilidades, nossos talentos. Poucas pessoas conhecem isso, sabem ao certo quais são os seus talentos e, principalmente, seu talento principal. Conhecer seu talento principal é fundamental, pois é o que vai diferenciar a pessoa dos outros profissionais e levá-la a ter o foco que ela deseja. Ninguém alcança o sucesso sendo bom em tudo. Nós alcançamos o sucesso quando somos espetaculares em alguma coisa. Então, quando conseguimos descobrir esse talento, trabalhamos os nossos recursos a nosso favor. O grande problema é que grande parte das pessoas não conhecem seu verdadeiro potencial. É por isso que, normalmente, nossas primeiras sessões de coaching são voltadas para alcançar esse autoconhecimento, que envolve habilidades, comportamentos positivos, negativos e também valores. Todos nós temos valores que regem nossa existência. E, quando não conhecemos bem esses valores, muitas vezes, trabalhamos ferindo esses valores. Aí, automaticamente, ocorre queda na performance e nós não conseguimos entender o porquê.

O terceiro ponto é o pensamento. É o que mais prejudica o profissional hoje – quando ele não consegue explorar sua inteligência emocional e trabalhar suas atitudes pra ter comportamentos diferentes. Então, quando conseguimos trabalhar esses três pontos – visão de futuro (foco), recursos (autoconhecimento) e pensamento (questões emocionais), temos um profissional mais completo, que realmente consegue atingir a alta performance.

LG: Como você enxerga a atividade de coaching, hoje, no Brasil? Em um texto publicado recentemente, José Augusto Minarelli dizia que no passado o executivo perdia o emprego e virava consultor. Hoje em dia, o executivo perde o emprego e vira coach. Existe mesmo essa indústria do coaching?

Alexandre: Existe sim, como toda profissão. Existem alguns requisitos mínimos para atuar com coaching, que é ter uma formação, gostar de “pessoas” etc., mas o coaching não é uma profissão regulamentada. Então, qualquer um pode ser coach, assim como qualquer um pode falar que é consultor, palestrante etc. A grande questão é, de que maneira você vai avaliar se esse profissional realmente tem a capacidade de ser um bom coach? Quando você quer contratar um palestrante, o mínimo que você pode fazer é olhar o site dele pra ver depoimentos, saber quais são as empresas onde ela já trabalhou, ligar pra três ou quatro empresas com quem ele fez algum evento e pegar alguma referência etc. Quando você contrata um coach, é da mesma forma, procure no site quais foram os clientes, os resultados que ele já teve, ligue para alguns desses clientes e, algo muito importante, procure saber a formação desse profissional como coach. Temos instituições sérias no Brasil, hoje. Portanto, se você quer um profissional que tenha qualificação, ele tem que ser treinado por uma grande instituição e, mais do que ser treinado, ele tem que ser membro dessa instituição. Nos últimos dois anos, por exemplo, a Sociedade Latino Americana de Coaching deve ter formado cerca de 2000 profissionais. Mas, no site deles, você não encontra mais do que 60 membros. Se formar, qualquer um pode. Mas, para provar que você tem condições de ser membro da sociedade, você precisa comprovar as suas “horas de vôo”, como chamamos em coaching. Se um coach não é membro, é porque ou ele não fez as sessões adequadas, ou não comprovou os resultados, ou não teve uma atuação eficiente. Portanto, tente procurar alguém que seja formado por uma instituição de renome, que seja membro dessa instituição e, principalmente, que já fez trabalhos em outras empresas e teve resultados positivos, têm cases de sucesso pra mostrar etc. Também é fundamental que esse profissional tenha vivência no mundo corporativo. Eu não acredito que um profissional que tenha se formado em coaching, mas não tenha trabalhado em lugar algum, tenha condições de ser um bom coach. Se você contratar um profissional como esse para trabalhar coaching em sua empresa, ele fará life coaching (coaching para a vida) com todo mundo, porque é a única coisa que ele sabe fazer é isso, falar de vida pessoal, que é a experiência dele. Então, um bom coach executivo, tem que ter experiência no mundo corporativo. Do contrário, ele não vai conseguir discutir de igual pra igual com o gestor, com a equipe. Portanto, que a indústria existe, existe. Mas, cabe a cada pessoa que for contratar o serviço fazer um bom filtro. Acho que é nesse momento que você consegue encontrar os melhores profissionais.

LG: Independente de eu contratar um coach externo eu posso estabelecer uma cultura de coaching internamente? Se sim, como isso é possível?

Alexandre: Pode e deve, é claro. Bom, eu não acredito em coach interno. O coaching trabalha muito com a verdade, ou seja, aquilo que você me fala é o que eu vou acreditar que é. Não trabalhamos com interpretação. Então, quando você tem um coach interno, muitas vezes as pessoas não vão ter a confiança de se abrirem, de falarem as coisas da melhor maneira possível. Por isso, sou a favor do coach externo. Mas, para que o processo de coaching seja bem sucedido, é fundamental que você trabalhe a cultura de coaching dentro da organização. E o primeiro passo pra se fazer isso é desenvolvendo a liderança. Não existe uma cultura de coaching de baixo para cima, é preciso que a liderança inicie este processo, exercendo o que nós chamamos de coaching informal. Uma vez que o líder consegue estabelecer uma cultura voltada para resultados, fornecendo bons feedbacks que levam ao desenvolvimento, fazendo a equipe trabalhar com metas, descobrindo o que motiva e o que sabota a pessoa etc., naturalmente ele está dando a sustentação necessária para que a cultura de coaching seja instalada na empresa. Segundo Jack Welch, um dos maiores CEO´s do mundo, no futuro todos os líderes serão coaches, e quem não se adequar a esta realidade será descartado pelo mercado. É impossível discordar disso, pois o Líder Coach, ou seja, o líder que conhece e atua como um coach, tem uma característica fundamental: ele conhece o ser humano. E esta é a habilidade fundamental para o líder do futuro. E somente este líder pode criar uma cultura de coaching, baseada em desenvolvimento contínuo, desafios constantes e foco em resultados.

Desvendando o CoachingFundador e Diretor executivo do ICA – Instituto de Coaching Aplicado, Alexandre Prates é coach e palestrante, especialista em desenvolvimento humano e performance organizacional. Membro da Sociedade Latino Americana de Coaching e credenciado pelo ICC – International Coaching Council, é também conselheiro da CONAJE – Confederação Nacional de Jovens Lideranças Empresariais e diretor de educação da AJE – Associação de Jovens Empresários do Estado de Goiás.

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