Gestor correto: saiba como gerir uma equipe de alta performance

Data 11/07/2012

Quando a área de vendas necessita de investimentos, é comum que as companhias promovam seu melhor vendedor para gerenciar a equipe de vendas. "Mas, infelizmente, essa costuma ser a pior coisa que se pode fazer", afirma Leandro C. Lopes, diretor da L3 CRM.

Para completar, o executivo explica que "com tal decisão, você perde seu melhor vendedor e ganha um péssimo gerente". Lopes informa que na cabeça na maioria das empresas, qualquer problema que aconteça com os vendedores, esse profissional promovido à gestor é a pessoa que irá interceder e resolver a questão. "Outro engano! Ele fará isso uma vez, duas e, na terceira, começará a questionar se não teria sido melhor continuar sendo um dos vendedores, posição que permite que ganhe mais em comissão e que não inclui a responsabilidade de cuidar de uma equipe", informa o especialista.

Por essa questão a empresa destaca os principais passos que se deve ter uma equipe de alta performance. Perguntas como: O que tem que ser feito então? O principal passo está em entender que "não se pode assumir que, só porque o vendedor vende bem e muito ele poderá replicar isso para outras pessoas de forma fácil, ficando ao lado delas. Um gestor deve ser treinado e preparado para assumir esse papel", revela Leandro C. Lopes.

E quais são as principais dificuldades que ouvimos dos gestores ?

1. Não consigo fazer previsões de vendas corretas.

2. Minha equipe não enxerga valor em atualizar o CRM ou sistemas de vendas.

3. O que fazer com o vendedor que não segue o processo mas vende muito?

O gestor de uma equipe de alta performance deverá ser capaz de identificar as dificuldades em dois aspectos:

– Habilidade do Vendedor

– Característica da Oportunidade

Leandro C. Lopes sugere que "o gestor identifique os pontos de melhoria que esse profissional deve prestar atenção. São questões que geralmente se repetem nas iniciativas de vendas pelas quais ele é responsável, como apresentar dificuldade em acessar o decisor na prospecção ou capacidade de mostrar valor da oferta. Assim, o gestor saberá que o problema está no vendedor, e que deverá acompanhá-lo enquanto ele melhora essas habilidades com treinamento, até virar um profissional de alta performance".

Quando a dificuldade está na característica da oportunidade, o gestor deverá validar se isso deve-se à uma mudança de comportamento do mercado ou se é um caso isolado. "É óbvio que, da primeira vez que isso acontecer, será um caso isolado, mas se começar a se repetir em outras iniciativas é sinal de mudanças e a equipe deve estar preparada. Um exemplo desse cenário é quando a decisão de um cliente depende do posicionamento de uma nova lei ou mesmo um novo concorrente que nada tem a ver com seu mercado", destaca o profissional.

Para completar, o especialista sugere que o gestor de vendas faça uma reunião um a um com seus vendedores, avaliando suas oportunidades e habilidades, instruindo-os a cada semana no que fazer, planejar em conjunto as atividades e validar o progresso na próxima semana.

"Essa proximidade faz com que esse coaching seja melhor do que qualquer outro treinamento que você possa comprar hoje no mercado. Se você não tem essa habilidade dentro de sua empresa, peça ajuda a uma consultoria especializada para iniciar este trabalho. Assim, será mais fácil absorver este conhecimento e irá preparar uma equipe de alta performance, de verdade", finaliza Lopes.

Essa notícia foi publicada no site Administradores, em 05/07/2012

Comentários