Rapport: A chave é observar as pessoas

Data 25/05/2011

 

* Por Valéria Dantas Machado

Rapport é uma palavra de origem francesa que significa “relação”. Com base na origem fica mais simples entender porque muitas vezes praticamos o rapport de forma inconsciente, pois as relações ocorrem de forma natural em nossas vidas e buscamos nos identificar com as pessoas. 

As pessoas, quando estão em rapport, têm uma forma cooperativa e harmoniosa de estarem juntas, um reconhecimento mútuo que aumenta a confiança e permite a aceitação de ideias.

 Observe como uma pessoa adulta conversa com uma criança de um ou dois anos. Provavelmente você já fez isso ou presenciou: abaixamos para ficar na mesma altura, mudamos o tom de voz e até o vocabulário, isso é rapport

Outro exemplo pode ser observado quando conversarmos com uma pessoa da terceira idade, nós nos curvamos e usamos termos mais apropriados aos da pessoa. E ainda aquela pessoa com quem você sente prazer de estar, ou até mesmo aquela que você acabou de conhecer e já se tornou íntimo, com essas pessoas você criou rapport natural.

Precisamos muitas vezes criar empatia com as pessoas e nesse momento podemos utilizar o rapport. As pessoas quando falam usam expressões verbais, palavras ou mesmo linguagem corporal própria e, talvez, nem se dão conta disso. Essa forma que cada um tem de se comunicar, seja verbal ou não verbal, traduz o pensamento que se processa primeiro internamente para, então, externarmos.

E como processamos as informações de forma diferente, já que temos valores, crenças, experiências, metas, atitudes, visões e responsabilidades diferentes, precisamos criar sintonia com a pessoa com quem estamos conversando para que a relação seja harmoniosa.

Como líder, imagine o resultado que teria se tivesse empatia com toda a sua equipe? Quais seriam os benefícios e resultados para você, sua equipe e para a empresa? Para que perceba o quanto vale colocar em prática esta ferramenta, cito alguns benefícios:

  • Relações harmoniosas geram diálogo e não somente discussão;
  • Líder e equipe tornam-se colegas e não é preciso impor;
  • O problema torna-se nosso e a busca por soluções prevalece;
  • As pessoas ficam desarmadas porque conseguem se colocar no lugar umas das outras;
  • É possível expor uma ideia sem gerar conflitos que inibem a participação.

Como criar rapport? Eis algumas formas:

  • Postura – ajustar o seu corpo para combinar com a postura da outra pessoa;
  • Gestos – espelhar com sutileza os gestos da outra pessoa;
  • Movimentos corporais – espelhar qualquer movimento do corpo que seja constante ou característico;
  • Expressões faciais – franzir a testa, levantar as sobrancelhas, apertar os lábios, enrugar o nariz etc.;
  • Conteúdo – expressar a concordância com o ponto de vista e ou utilizar frases repetitivas usadas pela outra pessoa;
  • Qualidades vocais – usar a mesma tonalidade, timbre, velocidade, volume, hesitação, pontuação etc;
  • Respiração – ajustar sua respiração para o mesmo ritmo da respiração da outra pessoa.

Agora vale ressaltar que o mais importante é não imitar, caso contrário você corre o risco de quebrar o rapport e pode parecer superficial. Busque entrar no ritmo da pessoa, por exemplo, se está balançando a perna, pegue uma caneta e balance no mesmo ritmo, se a pessoa se mexeu na cadeira, você pode, por exemplo, mexer no seu cabelo. 

Com a utilização do rapport você não perde a sua personalidade. Não se trata de imitação e sim de observar e fazer outro movimento no mesmo ritmo. Através do rapport a pessoa se sentirá compreendida, perceberá que está disposto a compartilhar o mundo dela. 

Uma das primeiras e mais simples forma de se obter rapport é através do cumprimento. Observe como a pessoa irá te cumprimentar e crie rapport, ou seja, retribua da mesma forma. Isso poderá fazer a diferença na relação entre vocês. 

Por exemplo, é bem mais provável que você aceite a opinião de um amigo ou de um líder que você confia do que na de um estranho ou de alguém em que você ainda não confia. Depois que você entrou em sintonia e “calibrou” a relação, você poderá conduzir a conversa a uma situação de aceitação de suas opiniões e sugestões. Através do nível de confiança que se estabelece fica essa abertura.

 O rapport é uma ferramenta fascinante por levá-lo a se colocar no lugar da outra pessoa e da descoberta na direção de entender as pessoas. Experimente prestar atenção nas pessoas e a praticar o rapport, depois é só colher o resultado! 

Lembre-se, se eu quero melhorar a relação com as pessoas, eu sou o responsável. Pratique, mesmo que no início seja desconfortável, não crie barreiras internas. É preciso agir!

“Um grama de prática vale mais do que toneladas de pregação” (Gandhi).

Valéria Dantas Machado é consultora da Crescimentum, graduada em Pedagogia e pós-graduada em Psicopedagogia e Administração de Marketing. Atualmente cursa o MBA em Gestão Executiva de Empresas. Atuo a mais de treze anos em corporações como consultora de negócios e instrutora de treinamentos. Atuação direta na gestão da qualidade e organizacional com conhecimentos e resultados sólidos.