Capacidade de negociação: por que é importante desenvolver essa competência?

Data 27/03/2018
capacidade de negociação

Definir metas, orientar o desenvolvimento e dar feedback são exemplos de processos que exigem o alinhamento entre gestores e colaboradores. Boa parte do sucesso dessas atividades se deve à capacidade de negociação dos líderes. Para Carlos Pessoa, autor do livro “Negociação: Teoria e Prática”, essa habilidade precisa ser desenvolvida, já que é considerada valiosa para solucionar conflitos.

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Carlos Pessoa, especialista em negociação, gestão estratégica comercial e marketing. Autor do livro “Negociação: Teoria e Prática”.

Segundo Carlos, diante dos desafios do ambiente organizacional, a sobrevivência das empresas depende da habilidade de adaptação às mudanças e as pessoas são essenciais nesse processo, fazendo com que o alinhamento de objetivos seja fundamental. “A capacidade de negociação é um importante instrumento que pode ser utilizado para alcançar uma solução permanente de conflitos expressivos, porque proporciona o alcance dos resultados esperados através do relacionamento cooperativo entre a companhia e colaboradores”, destaca.

O especialista acredita que a negociação é o aspecto central do processo de tomada de decisão coletiva, entretanto, ele considera que ainda é uma competência que recebe pouca atenção. “E este é o nosso grande paradoxo: é uma das tarefas que mais realizamos e a qual nós menos nos preocupamos em aprender”, afirma Carlos.

Como desenvolver essa habilidade?

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Para ele, buscar entender o tema e seus conceitos é importante, mas colocar em prática é fundamental. Por isso, Carlos lista sete pontos que devem ser analisados após cada negociação, com o objetivo de melhorar o desempenho durante o processo. São eles:

  1. O que aconteceu?
  2. O que deu certo?
  3. O que deu errado?
  4. O que me surpreendeu?
  5. O que posso fazer para melhorar?
  6. Como aconteceu?
  7. Por que?

Carlos finaliza reforçando os aspectos para uma boa negociação. “O sucesso de um negociador depende principalmente de seus conhecimentos, (adquiridos em livros, textos, troca de ideias) e da sua habilidade (aprendizado no dia a dia). Para colocá-los em prática, é necessário atitude, ‘querer fazer’, e consciência de que o outro lado tem que perceber que também ganhou com o resultado da negociação que acabou de ser concluída”, explica o especialista.

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