Com a economia em baixa, fica mais difícil vender e, consequentemente, alavancar os resultados financeiros das companhias. É por isso que esse desafio vem sendo compartilhado com outras áreas, como a gestão de pessoas, por exemplo. Mas de que forma o RH pode alavancar as vendas?
Segundo a Diretora de RH da LG lugar de gente, Anete Castro, cada vez mais o departamento será cobrado por prover ferramentas que ajudem gestores comerciais a extrair o melhor de suas equipes. Pensando nisso, ela lista 4 momentos em que o papel da gestão de pessoas é essencial para garantir a produtividade do time comercial. Confira!
1 – Cuidar da porta de entrada
Para Anete, a primeira atividade que impacta diretamente no sucesso das vendas é a contratação de vendedores alinhados à cultura e às práticas comerciais da organização. “Que tipo de profissional eu quero? Ele precisa ter um perfil mais agressivo e focado em prospecção ou um perfil mais relacional? Essas competências precisam estar muito bem alinhadas com a diretoria e os líderes comerciais, para que o RH possa trazer candidatos que atendam às expectativas da empresa”, destaca.
2 – Investir na formação
Em um segundo momento, o RH também pode contribuir criando trilhas de desenvolvimento para os colaboradores. Esse modelo de capacitação deve ser aderente ao “jeito” de vender, ou seja, ao estilo daquela companhia. “É muito difícil conseguir uma pessoa pronta. Mesmo que o candidato tenha experiência no ramo de atuação da companhia, cada empresa tem suas especificidades. É por isso que o RH precisa construir programas de formação juntamente com os líderes da área comercial, que ambientem a nova pessoa nos processos da empresa e nos produtos que ele precisa vender”, comenta Anete.
3 – Otimizar a remuneração
Na opinião da diretora de RH, outro ponto importante é avaliar como está a remuneração do time de vendas. “É papel da gestão de pessoas analisar o plano de cargos e salários e atuar principalmente na definição da remuneração variável. Afinal, é preciso promover o reconhecimento financeiro dos melhores funcionários. Isso significa que o valor definido precisa ser atraente para ambos os lados”, ressalta ela.
4 – Mensurar os resultados
Anete reforça que cada ação citada precisa ter indicadores bem definidos e devem ser mensuradas constantemente. “Por exemplo, no processo de recrutamento, podemos medir o turnover dos colaboradores da área de vendas. Já na parte de desenvolvimento, é possível traçar um cenário do antes e depois da aplicação das ações de capacitação. O importante é ter objetivos claros antes de executar a atividade. Por fim, vale destacar que o RH precisa acompanhar de perto as entregas dessa equipe e apoiá-la sempre que for necessário”, pontua a diretora.
Benchmarking com quem entende
Na LG lugar de gente, o RH tem estado cada vez mais próximo da equipe comercial. Desde o segundo semestre de 2017, a área fundou a “Academia de Vendas”, um programa de desenvolvimento baseado em trilhas de carreira, no qual é definido os cursos obrigatórios para cada cargo. A iniciativa foi estruturada na plataforma de LMS da própria LG, e conta com uma sequência de atividades elaboradas em diferentes mídias como cursos presenciais, e-learning, games, grupos de discussões, dentre outras.
“Sempre buscamos entender como o RH pode alavancar as vendas na LG. Por isso, estamos construindo uma cultura de aprendizado contínuo e de desenvolvimento de novas competências. O investimento em conhecimento é importante, pois contribui com o crescimento de cada profissional e, consequentemente, da empresa”, ressalta Anete.
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